Interview:
Open Banking als Chance
im Geschäftskunden-Geschäft

Deutschland ist das Land des Mittelstands. Mehr als die Hälfte der Wirtschaftsleistung kommt von Klein- und mittelständischen Unternehmen. Was Open Banking für dieses Kundensegment bedeutet und welche Chancen darin stecken, wissen Volker und Florian, die dieses Thema bei Senacor vorantreiben.

Volker: Open Banking öffnet Banken die Möglichkeit für neuartige Dienste. Bei den meisten Privatkunden ist das vergleichsweise einfach, weil etwa intelligente Haushalts-Apps stets auf die gleichen Muster anspringen. Geschäfts- und Firmenkunden aber verfügen über eine viel höhere fachliche Komplexität, die häufig noch manuell und auf Papier abgebildet wird. Hinzu kommen Unwägbarkeiten wie juristische Personen, die als Kontoinhaber eingetragen sind, etliche Vertretungs- und Verfügungsberechtigungen, Und-Konten und eine generell höhere Anzahl an Konten insgesamt. Das erschwert den gezielten und vor allem automatisierten Datenzugriff.

Florian: So ist es. Bei Privatpersonen ähneln sich die Schemata, weil Positionen wie Miete oder Tilgungen für das Eigenheim leicht zu identifizieren sind. Versicherungen und Mitgliedschaften lassen sich anhand der Buchungsdaten schnell herausfinden. Komplizierte Strukturen bei Geschäfts- oder Firmenkunden setzen dagegen voraus, dass die benötigten Informationen überhaupt in digitaler Form vorliegen und bei Bedarf angereichert und vervollständigt werden können. Deshalb kommt es künftig mehr darauf an, sich um die Informationen an sich zu kümmern und weniger um die Dokumente, auf denen sie heute meist geliefert werden. Das klassische Document-Lifecycle-Management muss sich zum Information-Lifecycle-Management weiterentwickeln, damit Open Banking für die geschäftliche Zielgruppe klappt.

Mal ganz konkret, was ist zu tun?

Florian: Papier- oder bildhafte Dokumente bilden auch heute noch die Basis vieler Geschäftsbeziehungen und Aufträge an die Bank. Diese eignen sich eher schlecht, wenn es darum geht, enthaltene Daten schnell und automatisch weiterzuverarbeiten. Banken sollten sich deshalb fragen, ob zum Beispiel jedes Auftragsdokument eine handschriftliche Unterschrift benötigt oder ob sich die Daten auch über eine API volldigital und automatisiert von einem System ins andere transportieren lassen. Die Fachbereiche müssen dafür noch enger mit Legal, Compliance und IT zusammenarbeiten, damit sich das Institut nicht an der Regulatorik stößt.

Volker: Anders als bei Privatpersonen kommt bei Unternehmen auch noch eine organisatorische Komponente hinzu, weil Sachbearbeiter etwa auf einem bestimmten Konto nur Lesezugriff haben, während ein Prokurist auch buchen darf. Wer also einen neuartigen Dienst entwickeln will, muss unbedingt daran denken, das aus einem Unternehmenskontext heraus zu tun. Wenn das gelingt, kann sich eine Bank einen enormen Wettbewerbsvorteil herausarbeiten.

Das klingt nach einer nur schwer skalierbaren Lösung. Wie soll das funktionieren?

Florian: Digitalisierung für Banken ist mehr, als nur Vorgänge zu automatisieren. Wir können mit einer digitalen Plattform dafür sorgen, dass Geschäfts- und Firmenkunden leichter mit ihrer Bank kommunizieren können, beispielsweise wenn es um benötigte Unterlagen geht, die hochgeladen werden sollen. Auf die jeweiligen Herausforderungen fokussierte Lösungen sind hier gefragt.

Dafür brauchen wir aber mehr als einfach digitalisierte Prozesse, richtig?

Volker: Das stimmt. Wer effektiv digitalisieren und vor allem automatisieren will, muss auf hohe Standardisierung achten und wegen der Kosten auch auf eine hohe Frequenz. Dann lohnt sich ein digitalisierter Prozess besonders, wie sich im Zahlungsverkehr leicht beobachten lässt. Lösungen, die sich für Geschäfts- und Firmenkunden eignen, müssen zwischen den Implementierungskosten und einer effizienten Automatisierung präzise abwägen. Das geht nur bei standardisierten Prozessen und Produkten, weil die Komplexität ansonsten die Implementierungskosten für Digitalisierung und Automatisierung explodieren lässt.

Florian: Aus dem gleichen Grund empfehlen wir Banken, im Massengeschäft möglichst viele Locken abzuschneiden, weil Sonderkonditionen oder individuelle Vereinbarungen mehr Aufwand bedeuten, wenn sie in die digitalen Vorgänge eingebaut werden müssen. Leider tragen sie aber nur selten zu höheren Erträgen bei, weil sie an den geringen Margen kaum etwas ändern. Sonderlösungen können sich bei Geschäfts- und Firmenkunden jedoch auszahlen, insbesondere dann, wenn die gefundene Lösung digital so stark unterstützt wird, dass die Rechnung wieder aufgeht.

Volker: Wir sehen bei unseren Kunden zudem, dass die Abteilungen, die sich um Geschäfts- und Firmenkunden kümmern, von den Retail-Kollegen lernen können. Sie haben die erste Welle der Digitalisierung praktisch übersprungen und können von dort aus weiterdenken, wo das digitale Privatkundengeschäft heute steht. Künstliche Intelligenz oder Big Data finden hier teils vollkommen logische Anknüpfungspunkte.

Florian: Aus neuen Technologien entstehen häufig neue Innovationen und Ideen. Noch in den 2000er Jahren war das anders: Da hieß es, toller Gedanke, aber die Technik dazu fehlt. Beim Videochat war das so. Heute dagegen ist das Geschäft technologiegetrieben, die Technologie bestimmt, was geht. Das Tech-driven Business hat sich inzwischen zu einem Erfolgsmodell für viele Unternehmen entwickelt. Und Open Banking zeichnet den Weg dorthin auch für die Finanzbranche vor.

Was bedeutet das für die Banken, sind unsere Institute Tech-driven?

Florian: Noch nicht. Oder zumindest noch nicht genug. Das wesentliche Merkmal eines Tech-driven Business heißt Ausprobieren. Viele Unternehmen investieren in Technologien wie API-Plattformen oder künstliche Intelligenz, ohne schon einen konkreten Plan zu haben, was da eigentlich rauskommen soll. Genau das wäre notwendig, weil die Technologie inzwischen nicht mehr unsere Vorstellungskraft beschränkt.

Volker: Banken müssen lernen, mehr nach Aha-Effekten zu suchen. Bei einem unsystematischen Vorgehen explodieren meist die Kosten. Deshalb favorisieren wir ein Vorgehen, das neue technische Themen mit konkreten fachlichen Use-Cases verbindet, damit zumindest eine grobe Vorstellung davon entsteht, wohin die Reise gehen kann. Wir brauchen dieses Vorgehen, weil das technologiegetriebene Trial and Error mit den immer noch weit verbreiteten Planungsstrukturen vieler Banken konkurriert, die gerne vorher wissen wollen, wie viel sie reinstecken müssen und was dafür hinten rauskommt.

Wir brauchen hier, glaube ich, mal ein konkretes Projektbeispiel.

Florian: Okay. Ganz konkret unterstützen wir immer mehr Kunden dabei, das Customer-Lifecycle-Management zu digitalisieren. Das ist nötig, weil Banken wegen des Geldwäschegesetzes bei Geschäfts- und Firmenkunden sehr genau hinschauen müssen, ob es Sanktionen gibt, illegale Verstrickungen oder Verbindungen zu Personen, die auf internationalen Blacklists stehen. Heute können diese Informationen in einen Data-Lake fließen – sowohl aus internen wie aus externen Quellen. Künstliche Intelligenz, die auf entsprechende Muster trainiert ist, filtert dann die kritischen Verdachtsfälle einfach raus. Jetzt kommt einer dieser Aha-Effekte, von denen Volker gesprochen hat. Denn ist das erst mal hingestellt, lässt sich auch ein intelligentes Risikocontrolling daraus entwickeln. Das Tech-driven Business schafft sich seine Projekte selbst.

Warum trommelt ihr ausgerechnet jetzt so für die Digitalisierung bei Geschäfts- und Firmenkunden? Viele Banken sind mit den Privatkunden noch gut beschäftigt.

Volker: Der Digitalisierungsdruck kommt langsam in diesem Bereich an. Wir rechnen damit, dass sich schon bald spezialisierte Herausforderer ähnlich den Fintechs herausbilden, die sich auf dieses Geschäft konzentrieren und damit die Kundenerwartungen prägen. Sollten die Banken hier ins Hintertreffen geraten, lässt sich dieser Rückstand noch schwerer aufholen, als wir das jetzt beim Online-Banking oder bei den Apps sehen.

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